AKUISISI PROYEK MACET #1

Sudah lama sekali say atidak membuat tulisan di blog ini. Lebih dari 18 bulan, hal ini dikarenakan kesibukan yang sangat padat dan membutuhkan perhatian baik fisik maupun psikis, yaitu membenahi sebuah proyek di Jawa tengah yang sangat amburadul. Dibutuhkan hampir 11 bulan untuk membuat proyek tersebut kembali pada posisi normal.

Maka untuk menebus lamanya masa vakum tersebut, saya bat tulisan 12 langkah menangani proyek macet yang semacet-macetnya wkwkwkwkwkwk…

Dimulai dari apa? Tentu langkah pertama adalah meneliti terlebih dahulu secara brief apakah proyek terssebut layak diambil alih. Layakkah poryek tersebut kita tangani ulang? Masih adakah keuntungan yang cukup menggiurkan untuk kita peroleh? Seberapa besarkah resiko yang dihadapi? Apakah kita anggup mengatasi resiko tersebut dan membalikan kondisi? Dll

Segudang pertanyaan harus muncul saat pertama kali kita melihat atau berminat menangani proyek macet. Tentu sikap optimis harus dilepaskan, ganti dengan sikap pesimis sehingga tingkat resiko akan menurun. Kebalik ya? Ya betul, saya tidak menyarankn anda super optimis, tetapi pesimis. Kenapa?

Ingat pendahulu anda sebelumnya telah gagal. Berarti proyek ini harus ditangani dengan ekstra hati-hati atau anda akan mengalami hal yang sama dengan pendahulu anda.

Apa sikap logika yang harus diambil?

Harga proyek bermasalah yang akan diakuisisi harus murah

Kenapa harus murah? Tentu saja, saat anda menerima proyek bobrok, banyak hal yang harus anda benahi. Itu semua adalah biaya, kalau proyek anda ambil bukan di harga murah, tetapi hanya harga pasar tentu anda tidak akan punya budget lebih untuk memperbaiki atau memoles proyek terbengkalai tersebut. Masuk akal khan?

Resiko proyek bermasalah harus bisa ditangani

Tentu namanya proyek bermasalah adalah adanya masalah yang tidak terselesaikan, entah itu di bidang marketing, keuangan, legal ataupun pajak. Lalu sikap apakah yang harus diambil? Sikap kehati-hatian dan perhitungan yang matang mengenai masalah yang sudah dan akan timbul. Apabila anda mempunyai daftar hutang konsumen maka resiko itu sudah terbaca, tetapi jika anda tidak bisa mendapatkan hal ini,maka besar kemungkinan masalah yang ada tidak terdata seberapa besar resiko yang akan muncul. Itu sekelumit pengandaian masalah dan resiko. Kalau anda tidak bisa menangani resiko di proyek yang akan anda akuisisi maka sebaiknya lupakan untuk mengakuisisi lahan tersebut. Kenapa? Karena resiko bisa berujung pada kegagalan. Dan kalau itu terjadi, apa bedanya anda dengan manajemen atau team sebelumnya? Sama2 gagal.

Punya team yang bisa menutup kesalahan team sebelumnya

Tentu anda butuh team yang cukup kuat untuk menangani akuisisi proyek dan kemudian menjalankannya, menanganinya dan membuatnya untung. Nah untuk melakukan hal ini dibutuhkan team yang kuat dan mampu menembel kesalahan team atau manajemen sebelumnya. Semisal team sebelumnya dikomplain konsumen karena telat bangun rumah, maka team baru wajib memiliki kemampuan menangani pembangunan rumah lebih cepat. Jika tidak maka sama saja kita mengulangi kesalahan yang sama. Dan saya rasa keledai juga tidak mau terperosok kedua kalinya di lubang yang sama.

Nah itu sekilas dari beberapa logika akuisisi yang wajib anda jalankan dalam langkah awal akuisisi lahan. Mau tahu detail lengkap logikanya? Hubungi saya he he he.

Heru Tri Wahyono | BB 75004C13

Tinggalkan komentar

Filed under Pajak

JANJI PALSU JANJI BERDURI

Suka lagu dangdut gak? Kalau saya suka semua, mulai dangdut, jazz, pop, rock, metal, grunge, sampai hardcore wkkkkkk. Wah…sebenarnya arah tujuan musik saya kemana ya? Ha ha ha, gak jelas…

Kalau suka musik dangdut tentu sering dengan syair diatas “janji palsu janji berduri, kau yang memulai kau yang mengingkari” serrrrrr tarik maaaang..

Tentunya sakit deh kalau sampai janji teringkari. Bisa sakit hati, makanya daripada sakit hati lebih baik aku sakit gigiiiii..wkkkkk. Tarik lagi maaaang…serrrr.

Rekan property yang terbiasa di proyek pasti sangat hapal kondisi seperti judul diatas yaitu janji yang teringkari, terutama apabila berhubungan dengan kontraktor. Seringnya janji kontraktor menyelesaikan pekerjaan terlambat, sehingga muncul pomeo kalau pekerjaan lapangan sangat susah on time. Meskipun tidak semua terlambat, tapi sebagian besar proyek pernah mengalami masalah yang satu ini.

Wajar? Saya rasa seharusnya pekerjaan kontraktor itu on time. Tapi melihat manajemen konstruksi yang diterapkan kadang jadi maklum kenapa keterlambatan itu selalu terjadi. Sayangnya hampir semua keterlambatan pasti melibatkan juga kesalahan pihak developer meskipun dalam porsi yang berbeda. Jadi serba susah menyikapi keterlambatan pada bidang yang satu ini.

Kita tidak akan membahas kenapa kontraktor terlambat, nanti akan kita bahas di artikel lain. Saat ini saya akan coba bahas mengenai kondisi apabila kontraktor terlambat dan apa saja yang harus kita lakukan bersama supaya janji yang teringkari tersebut dapat terealisasi?

Pada saat kontraktor terlambat. mengerjakan dan progress lapangan tidak sesuai, sebenarnya saat itu juga kondisi sudah lumayan kritis. Kenapa? Kerugian waktu sudah pasti terjadi. Progress yang seharusnya sudah selesai dimungkinkan akan molor lagi dalam kurun waktu tertentu. Tentu imbasnya akan panjang dan lebar, mulai dari keterlambatan penerimaan dari bank apabila akad ikut terlambat. Komplain konsumen, sampai kemungkinan terburuk konsumen batal atau mengundurkan diri. Sudah rugi biaya, waktu juga rugi nama baik…besar khan efek-nya?

Lalu apa yang harus dilakukan dalam kondisi seperti ini? Rekan property, saya coba uraikan step by step yang harus dilakukan apabila kita mengalami keterlambatan pekerjaan oleh kontraktor.

(1) DUDUK BERSAMA
Saat kondisi pekerjaan lapangan terlambat, yang diperlukan adalah kerjasama antara developer dan kontraktor untuk menyelesaikan keterlambatan. Saling menyalahkan adalah alternatif terburuk, dengan kerugian terbesar ada dipihak developer, terlambat, kemungkinan tambah biaya, cahsflow miss, nama baik ke konsumen dll. Bandingkan dengan kontraktor yang kemungkinan cuma menanggung kerugian materi saja. Duduklah bersama kontraktor, saling mendukung untuk menyelesaikan pekerjaan yang terlambat. Dengan catatan kontraktor masih berminat menyelesaikan, dilapangan masih ada team kontraktor dan kontraktor punya komitmen. Apabila tidak bagaimana? Semisal kontraktor sudah menarik team lapangan, pekerja jarang muncul, material kurang terus? Gak ada pilihan, cut dan ganti kontraktor baru. Tapi ingat ini pilihan terakhir, ganti kontraktor akan menambah waktu pencarian kontraktor baru, kemungkinan tambah biaya, dan kontraktor baru belum tentu setuju dengan harga borongan lama dan kemungkinan minta naik, belum lagi soal re-work akibat peninggalan kontraktor lama. Jadi upayakan dulu duduk bersama membahas bagaimana cara penyelesaian sepanjang kontraktor memenuhi syarat diatas yaitu masih mampu dan sanggup berkomitmen.

(2) INVENTORY PEKERJAAN
Janji penyelesaian akan tinggal janji apabila kontraktor dan developer tidak tahu apa saja yang belum dikerjakan. Jadi step kedua adalah dilakukan inventory semua kekurangan pekerjaan yang ada untuk sampai finish 100%. Jangan sampai ada yang ketinggalan satupun, termasuk juga apabila ada pekerjaan re-work untuk item yang salah pasang atau salah pengerjaannya. Item pekerjaan yang tersisa dijadikan satu list dokumen dan dibuat check list yang akan diketahui dan disetujui oleh kedua belah pihak. Ingat, dokumen ini harus disetujui bersama, jadi satu persepsi antara developer-kontraktor

(3) RE SCHEDULE
Sudah tentu namanya terlambat pasti akan melewati batas waktu SPK. Tapi terlambatnya sampai kapan? Jangan sampai janji diikuti janji yang akhirnya tinggal janji wkkkk. Bingung khan? Nah supaya tidak berjanji lagi, maka dari checklist pekerjaan yang sudah dibuat, di break down time schedule baru. Time schedule baru berisi waktu penyelesaian pekerjaan tersisa sesuai check list. Time schedule disusun sesuai kondisi lapangan dan kemampuan kontraktor. Bukan sekedar bikin senang developer. Tentu dengan pertimbangan percepatan pekerjaan seperti kerja lembur dll. Wajar dong, sudah terlambat masa mau diperlambat lagi. Jadi lupakan janji kontraktor untuk ‘secepatnya saya selesaikan’…pastikan ada schedule yang bisa ditepati.

(4) DAY TO DAY REPORT
Tahap terakhir supaya janji tidak jadi berduri adalah laporan harian. Ya..percuma anda minta komitmen, buat check list, time schedule baru..dan berharap semuanya akan running well. Lupakan itu semua, yang ada adalah anda harus mengawasi pekerjaan tersebut day to day. Ingat, keterlambatan pekerjaan unsur utamanya adalah pengwasan yang lemah dan kurang antisipasif. Jadi mau diulang lagi? Saya rasa kita tidak cukup bodoh untuk melakukan kesalahan yang sama. Jadi pastikan anda mengecek semua item pekerjaan dan schedule apakah sudah sesuai kesepakatan, dan secepatnya dilakukan antisipasi semisal ganti spek material yang setara apabila spek standar tidak tersedia dan lain sebagainya. Pastikan progres keterlambatan sesuai check list dan schedule baru. Jadi tidak keberatan khan kalau tiap hari melototi pekerjaan yang terlambat? Daripada terlambat lagi?

Rekan property, dengan step step diatas diharapkan kendala keterlambatan pekerjaan bisa secepatnya terselesaikan. Jadi janji yang kedua dari kontraktor bukanlah janji kosong karena memang bisa dilaksanakan dan bisa diawasi.

Apakah janji anda berduri? Wkkkkkkkk

Tinggalkan komentar

Filed under Teknik

Workshop Properti JADS Business Plan dan Competitiveness

Hari gini masih bingung mau buat konsep proyek? Atau bingung menyusun Action Plan? Atau tidak tahu bagaimana caranya bersaing dengan kompetitor? Atau masih bingung menciptakan value proyek?

Tinggalkan kondisi tidak menguntungkan tersebut, belajarlah menyusun sebuah Business Plan dan yakinkan partner anda dengan Business Plan yang terbaik. Ikuti seri Workshop sehari BUSINESS PLAN & COMPETITIVENES, tanggal 10 Maret 2012 di Gedung Pusat Studi Jepang, UI – Depok

Workshop ini akan membekali anda dengan Jurus Pintar Konsep Proyek, Jurus Aman Action Plan , Jurus Aman Berkompetisi dan disertai Jurus Pintar Menciptakan Value Proyek

Dibawakan oleh Heru Tri Wahyono, ST MM yang telah mengadakan Workshop, Pelatihan dan Konsultasi untuk proyek perumahan yang tersebar di Jabodetabek, Bandung, Malang, Kediri, Solo, Jogja, Semarang, Bali, Kendari, Lampung, Padang dll

Kapan lagi bisa belajar Business Plan langsung dari pakarnya…..

Tinggalkan komentar

Filed under Workshop Properti

BEST SALES ON BUS Part 2

Kisah kali ini masih mengenai sales on bus yang betul-betul menarik perhatian saya. Kali ini TeKaPe-nya adalah Cikopo-Purwakarta, yup di bus jurusan Bekasi-Bandung….ok langsung aja ke TeKaPe

Sekian tahun yang lalu, kebetulan saya mengerjakan proyek di Purwakarta. Kebetulan saat proyek berjalan, saya masih tinggal di Bekasi dan kuliah malam di Jaksel. Mahasiswa malam wkkkkkk awas, bukan wanita malam lho ya..apalagi kupu-kupu malam wkkkkk jaooooooooh…

Nah, dengan jarak yang terbentang jauh tersebut kadang fisik tidak nyaman dan mengharuskan saya menumpang kendaraan umum (wkkkk alasan, padune rak nduwe supir). Saat itu kendaraan yang saya tumpangi adalah Mercy 2 pintu, mesin gahar 3000 cc, ada supirnya, dan temannya banyak wkkkkkkkkkk alias bus kota.

Satu saat saya naik bis dari Bekasi ke Purwakarta, dan pasti duduk di kursi paling tengah wkkkkk. Saat bis keluar dari tol Cikampek, bis melambat sebentar di Cikopo. Saat itulah naik pedagang asongan membawa satu karung besar. Karung itu langsung ditaruh disamping supir. Dan dengan sedikit terengah-engah sambil mengeluarkan sebungkus tas kresek hitam, sang pedagang menjelaskan barang dagangannya..salak. Yup betul salak. Itu lho buah yang ada sisiknya, rasanya manis agak kecut, warna kulitnya coklat, tapi daging buahnya putih, ada bijinya coklat lumayan gede…halah, malah njelasin soal salak. Marketing doooong marketing…ayo kembali ke jalan yang benar wkkkkkk

Sambil mengambil acak beberapa butir salak, dimasukin ke-dua kantong kresek sambil promosi ke konsumen,” ayo ayo bapak-bapak ibu-ibu dibeli salak 12 ribu satu kilo (satu kresek yang kisaran 1 kilo), atau 2 kilo cukup 20 ribu”. Seeeeep…mulai nih. Tiba-tiba sang pedagang memberikan 2 kresek ke penumpang terdepan sambil melambaikan 2 lembar puluhan ribu. Trik lama tapi baru nih wkkkkk seolah-olah penumpang terdepan memutuskan beli.

Betul sekali tebakan saya, setelah harga promosi yang seharusnya 24 ribu berubah jadi 20 ribu untuk 2 kilo, beberapa kantong langsung berpindah ke konsumen, sang pedagang semakin sibuk. Terus sang pedagang berjalan ke penumpang deret kelima, sambil membisikan sesuatu. Terus dia berteriak, ‘ayo kapan lagi, salak tadi 20 ribu 2 kantong, sekarang saya diskon cukup 18 ribu 2 kantong, ayo-ayo kapan lagi’..

Bisa ditebak, langsung saja beberapa kantong berpindah lagi ke tangan konsumen. Dan gilanya, promosi mirip lelang ini terus dilakukan sambil berjalan ke barisan belakang. Mulai dari 20 ribu 2 kantong jadi 18 ribu 2 kantong laku, turun lagi jadi 16 ribu, laku keras, turun lagi jadi 14 ribu, laku keras juga, turun lagi jadi 14 ribu…waaaaah…ini dia saatnya pikir saya.

Melihat harga salak sudah turun dari 24 ribu jadi 14 ribu, dan melihat karung salaknya sudah mengecil karena isinya sudah berpindah ke pangkuan penumpang dan pedagang sudah pegang segepok uang, mulai panik nih saya wkkkkk. Saya merasa ini harga terendah dan pasti ada rasa takut kalau sebentar lagi salaknya habis wkkkkkk. Kapan lagi beli salak 14 ribu dapat 2 kilo. Feeling saya, nih harga udah yang paling murah dah wkkkkk bentar lagi habis nih. Begitu pedagang salak lewat samping saya, langsung saja saya angsurkan uang 14 ribu dan dengan sigap sang pedagang memasukan beberapa puluh butir salak ke kantong plastik dan dengan cepat berpindah ke pangkuan saya he he.

Amaaaan pikir saya, udah dapat salak murah nih wkkkkkk. Lumayan juga buat ngemil nanti dikantor proyek. Pasti ramai nih makan salak bareng-bareng sambil ketawa ketiwi. Tapi….duaaaaar..lamunan saya buyar oleh teriakan ‘ayo penghabisan, penghabisan, tinggal dikit, salak 2 kantong saya diskon lagi jadi 12 ribu’….Ediaaaaaan…ini pedagang bikin keqi aja..ternyata masih bisa lebih murah lagi.

Langsung saja beberapa penumpang mengacungkan uangnya dan segera saja berkantong-kantong salak berpindah tangan. Dan coba tebak, apa kalimat berikutnya yang diucapin oleh pedagang salak tadi. Nih dia ngomong gini…”Terakhir nih…sudah mau habis, daripada saya bawa balik..cape…jual rugi nih 2 kantong cuma 10 ribu…ayo ayo..kapan lagi salak 2 kilo 10 ribu…”….sreeeeeeet. Secepat kilat beberap kantong terakhir berpindah tangan dan senyuman lebar pedagang terlihat jelas.

Sambil membawa karung kosong dan segepok uang, pedagang tersebut berbalik ke arah depan bis. Waaah ini kesempatan nih, dongkol juga setelah tahu kalau penuimpang paling belakang dapat salak 2 kilo cuma 10 ribu. Meskipun 4 ribu harus diperjuangkan juga wkkkkkk. Pas lewat dekat bangku saya, segera saya tarik tangan pedagang salak terus saya berbisik komplain ‘koq saya bayar 14 ribu?’, berbisik aja, malu ama yang udah bayar 20 ribu wkkkkkkkk. Eh jawabannya santai dari sang pedagang ‘tenang aja mas, yang 10 ribu itu salak-nya kecil-kecil koq’ besaran salak punya mas…eh koq tahu salak saya besar? Wkkkkk maksudnya salak yang saya beli, bukan salak warisan turun temurun wkkkkk.

Ternyata oh ternyata, salaknya sudah disetting jualannya bertahap tetapi juga ada tahapan kualitas. Jadi menurut pedagang salak (ini saya ketahui beberapa waktu kemudian) mereka menyusun salak didalam karung bertahap dari yang besar sampai yang kecil-kecil. Nah yang besar dijual 20 ribu dan yang dilapisan bawah karung yang kecil dijual 10 ribu. Terus jualan dilakukan mirip lelang yang memainkan emosi penumpang atau calon konsumen.

Well, rekan property, pelajaran apa yang bisa kita ambil dalam cerita tersebut? Semisal salak-salak adalah type type rumah, maka pedagang tersebut telah berani menjual dengan rentang harga cukup besar tetapi dengan spesifikasi yang berbeda juga. Jadi tidak bisa dikomparasi antara type satu dengan lainnya. Hal ini tentu sangat berguna menjawab protes konsumen yang beli lebih mahal dan sebaliknya.

Jadi rekan property, jangan alergi dengan harga yang naik turun demi mengejar penjualan. Sepanjang terdapat perbedaan yang signifikan semisal spesifikasi bangunan, desain bangunan dll maka tidak perlu ragu menaikan atau bahkan menurunkan harga. Jadi pastikan saat anda akan melakukan perombakan harga baik naik maupun turun, harus ada perubahan signifikan dengan type yang sudah terjual sebelumnya. Hal ini akan mengurangi komplain atau protes konsumen yang sudah beli. Kalau harga naik mungkin konsumen lama akan tersenyum wkkkk lha kalau malah turun, bisa jadi tetap tersenyum tapi senyum kecut wkkkkkk.

Dan yang paling saya suka adalah caranya pedagang salak memainkan emosi penumpang atau konsumen, sehingga satu karung salak bisa laku dalam perjalanan bis Cikopo-Purwakarta yang cuma berkisar 15 menitan. Hebat gak? Nah kalau anda bisa memainkan emosi konsumen bukan tidak mungkin penjualan anda akan laris manis dalam waktu cepat. Gak percaya? Berhubung tulisan ini sudah terlalu panjang nanti saya akan bahas dalam artikel lainnya.

Jadi anda siap memainkan emosi konsumen untuk jualan salak…eh jualan property? Wkkkkkk

Tinggalkan komentar

Filed under Marketing

KOPI MUAHAL DAN WUENAAAAK

Pagi rekan property, pagi ini saya memulai hari dengan secangkir kopi Starbuck…..weeeeh gaya banget wkkkkk. Biasanya juga kopi tubruk wkkkkkkkk ini malah kopi mahal tapi enak wkkkkkk.

Rekan property, semua tentu sudah hapal dengan Starbuck, betul, pelopor kopi mahal karena cuma jual suasana. Harga kopi jadi naik 10 kali lipat weleh-weleh. Padahal yang dijual cuma suasana, eh tapi emang kopinya enak koq. Bahkan sekarang malah sedikit bergeser jadi simbol gengsi, iyalah kalau minum di Syarbuck pasti orang kaya wkkkkk minimal bukan orang susah wkkkkkkk.

Kali ini saya gak akan bahas soal Starbuck-nya, tapi saya akan komparasi dengan dunia property. Yup…semua dihubungkan dengan property wkkkkk. Seperti yang kita tahu, peningkatan paling besar dari jenis barang yang hampir sama pasti terkait value. Betul, gak ada yanglebih kuat mengangkat nilai atau harga suatu barang selain value.

Value Starbuck apa? Pasti suasana-nya yang dibangun dalam ruangan cafe-nya. Sehingga konsumen merasakan experience atau pengalaman yang berbeda dari kebiasaan minum kopi selama ini. Cuma itu saja? Kalau anda berharap dengan cuma membangun cafe terus jualan kopi bisa jadi mahal, silahkan anda kecewa wkkkkkkk.

Starbuck menawarkan suasana dan experience, jadi tidak terbatas pada fisik bangunan atau enaknya kopi yang dijual. Kalau Starbuck mengandalkan itu saja mereka tidak akan sanggup menjual kopi dengan harga 10 kali lipat harga biasa, maksimal paling 3-4 kali lipat. Value dari experience-lah yang membuat mereka bisa menaikan harga diatas 10 kali lipat.

Rekan property, demikian juga dengan bisnis yang kita sukai ini. Kalau anda cuma menawarkan fisik bangunan atau lingkungan, saya rasa value masih jauh dari harapan anda. Kondisi bangunan yang bagus dan rapi, lingkungan yang tertata dan rapi itu adalah kondisi standar dari suatu perumahan. Tetapi apabila anda berharap menciptakan value, itu semua belum cukup.

Coba kita amati Starbuck, apa sih experience atau pengalaman yang didapatkan disana? Kalau anda masuk ke Starbuck, brand-nya Starbuck sudah cukup besar, ini satu kebanggan tersendiri anda minum kopi mahal dan enak ini. Kedua, yang datang ke Starbuck minimal kalangan pekerja atau minimal bukan orang susah wkkkkkk, ada kelas dan kebanggaan tersendiri disini. Ketiga, anda akan merasakan di Starbuck seperti rumah sendiri, koq? Iya, gak akan bakal ada barista yang mengusir anda atau mengusir halus dengan pura-pura mondar-mandir, anda pesan satu cangkir terus keluar esok hari juga gak papa wkkkkkkkkk asal tahan gak mandi aja wkkkkkk. Anda bebas nongkrong kapan saja, gak akan diusir selama anda bersikap sopan dan berpakaian lengkap wkkkk mirip dirumah sendiri ya, pokonya nyamaaaaan. Keempat adalah anda mendapatkan pelayanan yang prima, semua barista pasti ramah dan siap menjelaskan jenis kopi yang ada. Terakhir adalah anda melihat bahwa kopi yang anda nikmati bernar-benar berasal dari kopi asli yang di blend, dengan peralatan canggih nan mahal yang gak bakalan ada di dapur anda sekalipun wkkkkkkkk bener-bener show of  force ala Starbuck. Belum lagi mengenai kopi  beraneka rasa yang betul-betul berkelas. Woooow….rasanya gak rugi beli kopi yang paling murah bisa 10 kali lipat kopi biasa.

Ok, kita gak usah bahas lebih jauh Starbuck-nya, kita akan bahas apakah itu bisa hadir di perumahan anda? Branding, apakah brand perumahan anda cukup terpercaya? Apakah brand atau nama atau logo perumahan anda cukup membanggakan konsumen? Mungkin terlalu naif kalau cuma karena nama dan logo terus konsumen akan bangga dan memutuskan beli? Well, saya tanya nih, anda lebih bangga tinggal di perumahan “Graha Green Residence’ atau di “Sukamakmur Indah’?…ups jawab sendiri dech.

Ok, next, apakah anda sudah menjadikan perumahan anda adalah tujuan atau sasaran beli dari kelas konsumen tertentu? Apakah anda sudah memposisikan sedemikian rupa baik berupa produk maupun layanan staff anda supaya match dengan kelas konsumen tertentu? Seberapa baikkah anda melayani kelas tersebut sehingga mereka akan selalu memikirkan anda sebelum memutuskan beli rumah? Coba anda cek produk dan layanan staff anda, sudah memuaskankah untuk satu kelas tertentu yang selama ini jadi target anda?

Berikutnya adalah, seberapa jauh anda bisa membuat perumahan anda, baik dari sisi suasana maupun pengalaman adalah senyaman rumah atau mungkin hunian ideal konumen anda? Sudahkah semua itu hadir dalam kompleks perumahan dan keramahan staff anda? Apakah konsumen anda sudah benar-bernar merasakann? Atau cuma hadir dalam slogan dan brosur-brosur pemasaran anda?

Terakhir adalah, seberapa percaya konsumen anda bahwa rumah yang anda hadirkan ke mereka adalah sesuai dengan harga yang mereka bayarkan? Apakah mereka merasa sangat beruntung memiliki unit rumah di perumahan anda? Atau sebaliknya, mereka merasa buntung atau rugi mengambil unit di perumahan anda? Seberapa jauhkah kepuasan konsumen anda sehingga dengan sukarela mereka akan mengiklankan perumahan anda dan secara tidak langsung menjadi ‘brand’ ambassador bagi perumahan anda di lingkungan terdekat konsumen anda?

Jik semua pertanyaan diatas anda merasa sudah mencapainya, maka anda sudah dapat menghadirkan value dari perumahan anda. Selamaaaaaat..dan..sukses ya. Tapi kalau belum bagaimana? Ingat “Red Oceans” selalu tidak menyenangkan he he. Daripada anda berdarah-darah berkelahi dengan kompetitor hanya bermodalkan fisik bangunan, ada baiknya anda memikirkan untuk mulai menciptakan value dari sekarang, kapan lagi?

Jadi, siapa bilang bikin kopi uwenaaaak dan mahaaaaal itu gampang? Cobain aja sendiri wkkkkkk

Tinggalkan komentar

Filed under Marketing

BEST SALES ON BUS Part 1

Siang ini saya naik bis dari Depok ke Bekasi, duduk dibangku terdepan (jarang saya duduk dibangku terdepan he he) sambil menenteng boneka beruang gede warna ungu muda. Soal kenapa saya menenteng boneka beruang gede warna ungu muda ntar kita bahas lain waktu ya wkkkkkk.

Nah karena di bis, tentu banyak pedagang asongan yang menawarkan barang dagangannya, maklum namanya aja bis kota yang berisi sampai 80 orang, tentu potensial banget buat jualan. Saya catat ada 6 pedagang asongan mulai dari jual kanebo, casing hape, gunting, lem, buku sampai screen protector. Cukup padat dalam perjalanan yang singkat dan panas ini wkkkkk.

Ada yang sangat menarik perhatian saya, yang selama ini tidak saya ketahui karena saya selalu duduk di bangku selain bangku depan. Yaitu setelah ritual perkenalan produk, disambung dengan membagi produk ke pangkuan masing-masing penumpang, terus berceloteh lagi. Naaaaah…ritual terakhir ini yang sangat menarik menurut saya, begini ceritanya.

Setelah celotehan kedua, si pedagang asongan mendekati penumpang yang berada di baris terdepan, meanwarkan untuk beli yang disambut gelengan kepala penumpang, eh si pedagang cepat-cepat mengambil barang yang ditaruh dipangkuan penumpang, dimasukin tas, mengambil beberapa lembar uang dari sakunya, terus satu lembar sepuluh ribuan diacungkan sambil terus berpromosi supaya penumpang mau beli. Seolah-olah penumpang terdepan jadi beli itu barang dan uangnya dilambaikan oleh pedagang…voila…trik psikologis yang cukup canggih wkkkk.

Selama ini saya selalu tertipu dengan gambaran dari bangku belakang kalau konsumen bangku depan itu beli produk tersebut wkkkk. Ternyata oh ternyata gak beli..cuma trik doang. Terus apa efeknya? Tentu saja penumpang lain akan merasa produk tersebut bagus, buktinya ada yang beli wkkkkk, terus akan  terprofokasi untuk ikutan beli juga. Hebaaaaaaaat…

Rekan property, pelajaran apa yang bisa diambil dari ‘best sales on bus’ ini? Yup, psikologi konsumen ternyata memegang peranan penting dalam penjualan. Konsumen butuh trigger atau pemicu untuk beli. Pemicu ini bisa internal semisal diusir mertua wkkkkkk atau eksternal semisal lihat konsumen lain beli. Ujung-ujungnya konsumen akan tertarik untuk beli. Betul gak?

Jadi sangatlah penting untuk menciptakan pemicu supaya konsumen tertarik membeli. Bahkan kadang saat awal mulai jualan diterapkan ‘seolah-olah’ sudah ada yang beli, sehingga saat ada konsumen asli bisa menjadi pemicu dibanding konsumen melihat siteplan yang kosong melompong gak ada yang nyolek wkkkkk. Efek psikologis sebagai pemicu selalu di explore oleh developer dari dulu sampai sekarang.

Makanya tidak heran kalau deretan plang bertuliskan SOLD selalu dipasang dikavling, atau billboard bertuliskan ‘Tahap pertama SOLD OUT’ dipajang dilokasi strategis. Itu semua adalah upaya untuk memicu konsumen beli dengan memainkan psikologis konsumen. Tentu rekan property bisa menggali banyak cara lain untuk menjadi pemicu konsumen beli. Dengan adanya pemicu atau triger ini diharapkan secara psikologis konsumen akan tertekan oleh ego mereka sendiri dan tertarik untuk beli…weh sedaaaaaap

Nah, kapan-kapan naik bis bareng saya yuk…wkkkkkkk

Tinggalkan komentar

Filed under Marketing

SALES YANG TAK DIANGGAP

Judulnya mirip judul lagu ya? Wkkkkkk..emang..mirip judul lagu ‘kekasih yang tak dianggap’ keciaaaaan deh lu..hiks hiks…

Koq bisa sih? Emang ada kekasih yang tak dianggap? Kalau pertanyaannya soal kekasih jangan tanya saya wkkkkkk tanya ama yang buat lagu gih sono wkkkkkk. Nah kalau pertanyaannya soal ‘sales yang tak dianggap’ baru itu saya akan bahas. Ok langsung aja ke Te Ka Pe…

Pernah jadi sales? Kalau belum jadi dulu sana gih..wkkkkk. Gak gak…kali ini saya akan bahas keluhan rekan sales yang merasa nasibnya begitu hina eh bukan, begitu merana. Bayangin, jadi sales tapi gak dianggap..maksudnya, konsumen yang datang rata-rata cuma pengin ambil brosur atau leaflet terus pergi, ataupun kalau ada beberapa sales, dia jadi pilihan terakhir buat konsumen untuk diajak diskusi produk..sedih ya..hiks hiks. Gimana dengan penjualan? Setali tiga uang…seret alias rak payu…

Kenapa itu terjadi? Ingat Ariel Peterpan gak? Ingat wajahnya aja ya..jangan ingat video-nya wkkkkkkk. Ariel adalah frontman atau vokalis band. Tentu gak cuma disukai..digila-gilai bahkan. Kenapa? Karena ganteng? Saya rasa bukan karena itu..lebih tepatnya karena punya pesona. Ingat gak ada Kangen Band? Vokalisnya bagaimana? Tentu vokalisnya punya pesona khan? Kalau bahas Kangen Band cukup sampai disini saja ya wkkkkkkk.

Pesona, yup…sales adalah frontman dari developer. Ibaratnya band, sales akan berfungsi untuk meneriakan keunggulan suatu perumahan. Lha kalau gak dianggap? Tentu perumahannya akan kesulitan meyakinkan konsumen untuk beli khan?

Nah seorang sales harus punya pesona. Apa saja pesona seorang sales? Tentu diawali dengan gaya bicara yang ramah, hangat (emang teh?), jujur dan menyenangkan konsumen, karena konsumen sangat suka berbincang terutama mengenai produk perumahan yang belum mereka kenal. Terus apalagi? Penampilan, yup, bukan harus ganteng atau berpakaian mewah, tetapi rapi dan mencerminkan diri anda sebagai sales yang profesional, ingat anda harus bisa menjadi pribadi yang mempesona jadi wajar dong kalu anda berpakaian rapi dan menawan. Terus? Pengetahuan tentu saja, pengetahuan mendalam mengenai apa yang anda jual, keuntungan konsumen, nilai investasi, prospek ke depan dari lokasi dll bukan sekedar hapal warna genteng. Ok..apalagi? Peran sebagai konsultan, sales akan diharapkan bisa memberi penjelasan gamblang ke konsumen mengenai apa yang masih dianggap buta oleh konsumen semisal perpajakan, kemampuan beli, peraturan bank dll dan anda bertugas sebagai konsultan yang membantu konsumen untuk mendapatkan rumah idamannya. Apalagi? Terakhir adalah anda harus bisa memahami konsumen, memahami keinginan dan kondisi mereka saat ini, tanpa ada unsur pemaksaan halus untuk membeli produk anda. Tentu kesemua hal ini juga diperkuat dengan sikap kita yang harus konsisten, pernah dengar gak keluhan konsumen yng mengeluh ‘saat ngejar jualan telpon mulu, pas giliran udah beli dan ada komplain hape mati mulu’…nah lho…wkkkkkk.

Rekan property, terutama sales..sudahkah pesona ini ada pada anda? Yup, setelah saya bandingkan dengan rekan sales yang nasibnya merana, ternyata memang sikap dan perilaku untuk mempunyai pesona ala sales tersebut belum ada. Penampilan ala kadarnya, ngomongnya kakau, text book, hapal bangunan doang, gak bisa memberi penjelasan yang memuaskan ke konsumen dll. Jadi memang rekan saya harus belajar banyak untuk memperbaiki pesonanya…wajar dong kalau selama ini jadi sales yang gak dianggap wkkkkk.

Jadi bagaimana? Sales anda mau dijadikan seperti Ariel? Wkkkkkk

1 Komentar

Filed under Marketing