DEPAN BISA BELAKANG BISA

Koq kayak judul film-nya Warkop di tahun 80-an ya? Wkkkkkkkk…betul, sayapun juga sempat ketawa kecil saat diskusi mengenai cara jualan atau’skenario’ jualan sebuah cluster kecil yang akan dikembangkan oleh klien saya.

Ups, skenario jualan? Ya, saya akan mencoba memulai memperkenalkan ‘skenario’ jualan. Jualan koq pakai skenario? Betul, mirip kayak film yang ada jalan ceritanya, jualan perumahan-pun bisa dibuat jalan cerita mana saja yang akan dijual pertama, kedua dan seterusnya. Wah, tambah bingung atau semakin menarik hahahahaha.

Ok, daripada bingung mending saya lanjutkan cerita mengenai ‘skenario’ jualan cluster kecil milik klien saya ini. Klien saya ini lumayan bingung dengan cluster kecil miliknya yang akan dijual. Bingung karena itu merupakan cluster pertama di kota-nya. Tentu ada ketakutan atau kekhawatiran tidak laku dll. Memang saat itu sesuai hasil survey lapangan yang saya lakukan, dikota kecil tersebut belum ada perumahan mewah atau cluster yang cukup representatif. Perumahan yang ada dan disediakan oleh kompetitor rata-rata kelas bawah dan menengah. Hal ini bisa jadi ada peluang untuk jualan kelas atas atau justru ‘blunder’ apabila tidak ada kelas atas yang mau atau bersedia membeli. Bukan hal yang rahasia lagi kalau ada batas psikologis dimana konsumen merasa ‘kemahalan’ sehingga memutuskan untuk membeli dibawah harga psikologis tersebut.

Berdasar hasil survey dan peluang tersebut, saya diskusikan dengan klien saya mengenai dua skenario yang mungkin muncul atau dijalankan di cluster tersebut.

Sebagai gambaran cluster tersebut hanya berjumlah 40-an unit, dengan lokasi yang cukup strategis di tengah kota, harga tanah masih lumayan murah, dan bentuknya berkontur, yaitu sekitar 20 unit rata dengan jalan raya yang lumayan besar didepan lokasi, dan sisanya lebih rendah posisinya dari jalan raya diepan lokasi tetapi sama levelnya dengan jalan kecil dibelakang lokasi. Dengan lingkungan yang dibuat hijau dan menarik, maklum cluster mewah he he.

Persoalan timbul saat penentuan harga, dengan biaya yang sudah dihitung dengan cermat ketemu untuk dapat keuntungan yang lumayan cluster tersebut bisa dijual diangka 550 – 650 juta per unit-nya. Tapi saya menangkap ada peluang untuk dijual lebih mahal karena ini adalah cluster mewah pertama di kota tersebut. Tapi dengan harga yang lebih mahal apakah konsumen mau menerima atau mau membeli? Tentu ini pertanyaan yang wajar. Pasti ada sedikit ketakutan kalau tidak laku.

Untuk itu saya sarankan untuk membuat skenario penjualan dengan memanfaatkan psikologis konsumen.Bagaimana caranya? Pertama semua unit cluster akan dibuat sama type-nya yaitu type besar dan mewah yang harga jual normalnya sekitar 650 juta. Dengan demikian maka 20 unit yang ada di prime location depan akan sama harganya dengan 20 unit yang ada dibelakang dan lokasinya lebih rendah. Kedua adalah dilakukan disparitas harga,20 unit belakang dijual dengan harga 650 juta dan 20 unit bagian depan akan dijual dengan harga up 850 juta. Hal ini akan memunculkan 2 kemungkinan skenario jualan.
(1) SKENARIO 1

Kalau konsumen merasa harga 850 juta mahal, mereka akan menyerbu 20 unit yang berharga 650 juta meskipun letaknya dibelakang. Nah kalau 20 unit tersebut ludes, konsumen mau gak mau akan beli yang 850 juta dan tidak merasa kemahalan, kenapa? Yang lebih jelek aja laku kira-kira begitu pemikiran konsumen, dan harga yang depan wajar dong karena posisi lebih baik meskipun beda 200 juta.
(2) SKENARIO 2

Kalau konsumen merasa harga 850 juta tidak mahal dan posisi adalah utama, maka 20 unit depan yang bagus posisinya akan diserbu. Setelah 20 unit didepan habis dengan harga 850 juta, tentu tidak akan susah-sudah jualan yang belakang yang berharga hanya 650 juta, ya gak? Saya pakai pola pikir konsumen, wah masih satu lokasi tapi beda 200 juta, meskipun lebih rendah posisinya tapi untuk beda 200 juta saya masih sangat beruntung. Kira-kira demikian pola pikir yang akan terjadi.

Maka jadilah skenario jualan dengan disparitas harga ini dijalankan. tentu ada pertanyaan, kenapa unit belakang yang lebih rendah tidak dibuat type yang lebih kecil saja? Well, beda barang beda harga itu biasa, sama barangnya beda harganya baru luar biasa he he. Konaumen tidak akan tertarik dengan beda barang beda harga, dan skenario baru akan berjalan kalau sama barang beda harga. Terus apakah skenario ini dijalankan? Ya, dan coba tebak, skenario mana yang berjalan? Saat ini yang diserbu adalah yang berharga 850 juta…gotcha…padahal harga normal 650 juta, klien saya ada tambahan 20 unit x 200 juta…yaaaah sekitar 4 milyar kotor-lah, khan ada pajak-pajak he he.

Kapan ya ada film Warkop lagi?

Tinggalkan komentar

Filed under Marketing

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s