BECAUSE IT IS THERE

Ini tulisan kedua yang berbahasa Inggris, eh berjudul bahasa Inggris, gara-gara tadi pagi makan roti isi keju wkkkkkkkk. Rekan property apakah ada diantara anda yang suka naik gunung? Atau pecinta alam? Kalau ada pasti hapal kalimat diatas, ya itu jawaban George Helbert Leigh Mallory atau George Mallory, pendaki terkenal Inggris saat ditanya kenapa berminat mendaki Mount Everest yang tinggi dan berbahaya. Ya iyalah, apa sih enaknya mendaki gunung mati-matian sampai diatas cuma lihat batu udah gitu bertaruh nyawa lagi, mungkin demikian pemikiran awam, daripada susah-susah jelasinnya ya dijawab ama Mallory seperti diatas ““. Karena itu ada disana, titik. Terbukti emang Mallory tewas saat pendakian tahun 1924 dan jenazahnya baru ketemu tahun 1999, setelah hampir 75 tahun hilang. Mengharukan ya, karena kecintaannya pada Everest sampai rela bertaruh nyawa. Hiks hiks hiks

Rekan property, pelajaran apa yang bisa diambil dari cerita diatas. Yang tahu tunjuk jari, yang gak tahu tunjuk hidung saja wkkkkkkkk. Yups..rekan property pasti ngiler kalau calon konsumen sampai bersikap seperti Mallory dan perumahan kita seperti Mount Everest. Mereka rela mati demi mendapatkan unit di perumahan kita…ceileeeeee…prikitieeeew. Mengharukan hiks hiks hiks

Ok-lah, saya rasa itu bisa saja terjadi, kenapa tidak. Tapi tentu tidak dalam konteks hidup mati seperti diatas. Tetapi pada konteks calon konsumen benar-benar pengin mendapatkan unit di perumahan kita. Tapi tentu itu tidak terjadi begitu saja, ya gak? Kalau perumahan anda biasa-biasa saja kenapa saya harus beli di tempat anda? Nah ini key-nya “Kenapa saya harus beli di perumahan anda?”. Itu rahasia utama konsumen berminat terhadap perumahan anda. Lalu apakah anda sanggup menjawabnya?

Oooo ok, anda sudah punya jawabannya, misal:
– Anda harus beli di perumahan saya karena harganya lebih rendah 20% dibanding kompetitor
– Anda harus beli di perumahan saya karena lokasinya sangat strategis, yang lain kurang strategis
– Anda harus beli di perumahan saya karena fasilitasnya sangat memadai, kompetitor gak ada fasilitas
– Anda harus beli di perumahan saya karena…bla bla bla…dll
Mantap jawabannya…

Ya, itu yang harus anda bisa jawab, kalau anda bisa jawab, maka anda otomatis sudah memiliki keunggulan kompetitif atau competitive advantage. Hal ini pernah saya terapkan pada beberapa kasus perumahan yang saya tangani. Satu kasus adalah pembukaan perumahan yang cukup luas tetapi lokasinya di luar kota. Jauh dari lokasi para pesaing. Klien saya dengan ragu-ragu bertanya”Bisa gak ya kita buka lahan tersebut dan kita jual?” pertanyaan yang sangat mendasar tentunya, bisa jual gak. Berhubung pertanyaan mendasar, saya jawab juga dengan jawaban mendasar “Kalau anda jadi konsumen, apa yang membuat anda mau beli dilokasi tersebut? Mengapa saya harus beli disitu?”. Jawaban inilah yang memicu diskusi sampai malam dan bergelas-gelas kopi yang bikin saya kembung wkkkkkkkkk.

Rekan property, dari pertanyaan tadi muncul rekomendasi-rekomendasi sebagai berikut :
– Karena lokasi jauh maka harga harus bersaing dengan perumahan sejenis, minimal jadi yang termurah di kelasnya. Karena kalau harga sama konsumen lebih memilih lokasi dalam kota yang notabene kenaikan nilai investasi, strategis dll lebih unggul.
– Lokasi yang jauh dari berbagai pusat keramaian membuat konsumen malas untuk memilih lokasi luar kota, maka disiapkan pusat keramaian dan hiburan sendiri semisal water park kelas sederhana yang adanya cuma kolam rendam dan playground yang cukup luas supaya konsumen memiliki pilihan untuk hiburan.
– Lokasi yang jauh dari pusat niaga juga menimbulkan keengganan konsumen untuk memilih karena kesulitan mendapatkan kebutuhan sehari-hari maka disiapkan pusat niaga yang bisa memenuhi kebutuhan calon konsumen.
– Lokasi yang jauh juga menimbulkan kesulitan untuk mendapatkan fasilitas pendidikan terutama untuk TK dan SD, dengan asumsi kalau sudah SMP atau SMA lokasi yang jauh tidak masalah. Maka disiapkan lahan fasos fasum untuk sekolahan yang nantinya akan dikerjasamakan dengan pihak ketiga.
– Karena lokasi jauh dari kota maka diperlukan sarana transportasi untuk konsumen. Untuk itu disiapkan lahan khusus untuk tempat berhentinya angkutan umum yang lokasinya didepan perumahan yang bisa dipakai oleh pihak ketiga jasa angkutan apabila nantinya dibuka trayek khusus ke perumahan tersebut.
– Dll
Itu sederet rekomendasi yang dihasilkan dari diskusi panjang lebar dengan klien saya. Kenapa itu harus kita lakukan? Karena untuk menjawab pertanyaan dalam hati konsumen ” Kenapa saya harus beli di perumahan tersebut?”. Tapi rekomendasi tersebut tentu memicu sejumlah konsekuensi seperti lokasi anda harus luas, lokasi anda tanahnya harus murah, lokasi anda tanahnya harus seminimal mungkin rekayasa lahan. Kenapa? Ya-iyalah, untuk mewujudkan rekomendasi diatas hanya bisa didapat kalau lahan harganya murah dan rekayasa lahan sesedikit mungkin sehingga efisien, lahan harus luas sehingga beban fasilitas dan infra bisa ditanggung unit yang banyak dll. Kalau itu tidak terpenuhi bagaimana? Saran saya gak usanh dikembangkan, competitiveness adalah praktek bukan cuma diatas kertas. Kalau diatas kertas saja anda tidak sanggup bersaing apalagi dalam prakteknya.

Jadi rekan property, sebelum anda memulai proyek, konsep seperti apa yang kira-kira diterapkan dalam perumahan anda. Coba pikirkan sejenak bentuk kompetisi apa yang terjadi antara anda dengan kompetitor nantinya. Dan temukan jawaban dari pertanyaan “Kenapa konsumen harus beli di tempat saya ya?”. Apabila anda sudah mendapatkan jawabannya maka sukses penjualan dan pelaksanaan proyek perumahan anda sudah ada roadmap-nya. Kalau misalnya pertanyaan tersebut tidak terjawab, apa resikonya? Bersiap-siaplah berdarah-darah dalam kompetisi perumahan, dan jangan menyesal apabila calon konsumen lebih memilih membeli di pesaing atau kompetitor anda.

Siapkah anda naik gunung eh berkompetisi?

Tinggalkan komentar

Filed under Marketing

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s