SEDIKIT SELALU MENARIK

SEDIKIT SELALU MENARIK
Pagi rekan property, sambil coffe break dengan secangkir kopi dan sepotong kue, saya jadi teringat masa-masa kecil. Saat selalu berebut kue dengan kakak atau adik wkkkkkk. Pasti rekan property pernah mengalami juga hal yang sama khan, kenangan indah masa kecil saat selalu berebut kue, buah atau mainan bersama kakak atau adik…hiks hiks jadi terharu. Kangen masa-masa saat itu wkkkkkk

Kenapa ya kita selalu berebut? Tentu bukan karena kita rakus, meskipun sebagian besar anak kecil memang rakus wkkkkkkkk, maklum masa pertumbuhan, kalau gak rakus gak tumbuh dooong. Tapi memang berebut seakan jadi kebiasaan anak kecil. Kalau diamati kita sejak kecil selalu berebut sesuatu yang sedikit jumlahnya. Kue yang sedikit selalu menarik untuk diperebutkan. Tapi hal yang berbeda terjadi apabila kue-nya ternyata agak banyak atau berlimpah. Kita pasti gak berebut, bahkan cenderung ogah-ogahan. Fenomena ini juga saya amati pada anak-anak saya. Kalau saya bawa kue sedikit pasti berebut, kalau banyak ada saja yang cuek, entah kakak-nya atau adik-nya…saat ditanya dijawab ‘ah nanti aja pak, lg sibuk main nih’…tapi langsung loncat apabila dibilang ‘bener nih, udah mau habis nih, tinggal 2’…wkkkkkkk. Sedikit memang menarik.

Rekan property, dalam dunia bisnis, psikologis konsumen ternyata tidak berbeda dengan anak kecil yang berebut kue. Lihat saja fenomena “limited edition” pasti di serbu konsumen, baik itu mobil, jam, pakaian, sampai property juga. Kenapa? Ya itu tadi…sedikit selalu menarik. Seakan ada ketakutan apabila tidak kebagian barang atau benda yang serba sedikit tersebut, sampai mereka rela antri atau bayar DP dulu untuk indent dsb. Hasilnya adalah benda atau barang yang limited edition itu biasanya ludes dalam sekejap.

Ngomong-ngomong saya juga pernah memakai efek psikologis seperti ini saat memasarkan 100-an unit ruko yang baru dilaunching. Kenapa harus pakai strategy ini? Begini ceritanya, saat itu kondisi ruko yang kita tawarkan dijepit oleh 2 lokasi niaga yang notabene stagnan atau sepi dan kurang laku. Walah…yang lama saja gak laku apalagi yang baru? Belum-belum udah dag dig dug nih….gak mungkin jualan dengan strategy biasa, pasti gak dicolek.

Persiapan ruko yang akan dipasarkan sebenarnya sudah cukup, disain menarik, harga masih worthed, lokasi 11-12 dengan pesaing, meskipun ada sedikit keraguan karena kecenderungan pembeli ruko yang mencari lokasi yang siap untuk jualan. Sementara 2 lokasi pesaing yang jelas-jelas sudah ada market-nya dan sudah ada ‘kehidupan’ malah gak laku. Apa gak dag dig dug namanya? Wkkkkk..makanya ada dugaan kalau pemasaran biasa pasti gak akan mempan. Promosi gede-gede-an juga hanya akan berfungsi sebagai branding. Gak akan bisa membujuk konsumen untuk ambil ruko di kita, lha yang lama aja gak laku dan masih pada ready stock?

Dugaan tersebut terbukti saat launching. Begitu launching dibuka usasanya cukup menjanjikan. Banyak yang nengok tapi sedikit yang minat. Wah saling tunggu nih. Setiap kali ditanya selalu jawabannya adalah ‘sudah ada yang ambil rukonya belum?’…kalau dijawab sudahpun mereka masih enggan closing. Bahkan ada konsumen yang hampir tiap minggu mampir tapi gak jadi beli…waduuuuuh. Bisa-bisa nasibnya sama nih kayak ruko yang sebelumnya, gaswaaaaaat.

Setelah saya pikir-pikir sambil minum kopi dan makan kue wkkkkkkk, jumlah ruko yang berkisar 100 unit tersebut mungkin dianggap seperti kue yang berlimpah oleh konsumen. Mereka merasa tidak ada ‘urgensi’ untuk beli saat ini meskipun tertarik…toh 6 atau 9 bulan kedepan ruko ini pasti masih ada stock, jadi ngapain buru-buru beli…demikian pemikiran konsumen yang saya tangkap dari pembicaraan2 kecil dengan mereka saat ketemu di kantor pemasaran. Ooooo..rupanya kuenya kebanyakan nih…ok ok…kita ganti supaya gak kelihatan banyak.

Bagaimana caranya ya? Aaaah ada ide nih soal kue yang banyak dan kue yang sedikit. Besok paginya setelah hampir 3 minggu penjualan ruko belum pecah telur juga, saya adakan meeting marketing. Ruko yang 100 unit dirasa berlimpah, oleh karena itu untuk minggu ini hanya dijual 10 unit ruko. Yang lainnya? Kita blokir dan diinformasikan ke konsumen ‘tidak dijual’ karena sudah di ‘booking’ oleh developer mau dijadikan foodcourt, sudah di’book’ oleh PT A, sudah di’book’ oleh koperasi X dll. Intinya yang boleh dibeli atau available hanya 10 unit he he. Lancar? Gak..tentu protes pertama datang dari marketing karena merasa porsi jualan terbatas dan kendala apabila konsumen memilih unit yg lain, yg dibilang sudah ‘habis’ padahal habis bohong-bohongan wkkkkkkk. Ntar kalau ada konsumen yang tanya “Katanya habis cuma tinggal sepuluh, ini koq ada lagi? Bohong ya?”..gampang jawabnyam kata saya “Konsumen yang lama batal bu, kalau mau ambil unit ini tukar dengan unit yang sudah bapak atau ibu ambil boleh-boleh saja, tapi harga sudah naik, mau?”…gitu ngomongnya, yang pasti akan dijawab dengan gelengan kepala wkkkkkkkk. Serempak marketing saya menggelengkan eh menganggukan kepala tanda setuju dengan ide tersebut.

Dan keputusan sudah diketok palu. Maka esok harinya, penjualan dilakukan sesuai hasil meeting. Kira-kira bagaimana hasilnya? Voila…respon konsumen naik. Merasa kue yang ada cuma sedikit, mereka mulai berebut. Laju penjualan langsung meningkat, dalam satu minggu 10 unit yang tersedia langsung ludes diserbu pembeli wkkkkkkk.

Efek ‘sedikit selalu menarik’ tersebut saya perkuat dengan sedikit ‘menggoreng’ yaitu harga saya naikan 5-10 juta setiap bulannya dan dijalankan dengan konsisten. Jadi setiap kali jualan cuma ada 10 unit dan tidak akan dibuka unit lain sebelum ke-10 unit tersebut terjual ditambah kenaikan otomatis tiap tanggal 1 setiap bulannya wkkkkkkkk. Gimana gak gila, sudah unitnya terbatas, telat beli harga naik…ini developer apa rentenir sih? Wkkkkkkkkkkkkk

Hasil akhiurnya bagaimana? Semua unit ruko terjual dalam waktu singkat dan ruko satu lantai yang dijual dengan harga awal 110 juta naik jadi kisaran 180 jt dalam kurun waktu kurang dari 6 bulan atau hampir 60% kenaikannya. Semua gara-gara kebiasaan kita berebut kue wkkkkkk

Jadi masih mau berebut kue atau gak?

Tinggalkan komentar

Filed under Marketing

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s